Hari ini seorang sahabat berkunjung ke Cafe Therapy dan bertanya mengenai program hypno selling. Seperti kebanyakan orang, sahabat saya ini juga awalnya masih berpikir apakah kita bisa meng-hipnosis orang untuk membeli barang atau jasa kita. Kemudian saya jelaskan bahwa dalam hypno selling kita tidak benar benar menghipnotis orang kemudian setelah orang itu trance seperti tontonan yang kita lihat di tv kita bisa memerintahkan orang itu untuk membeli barang atau jasa kita.
Yang kita lakukan adalah mengoptimalkan komunikasi kita kepada calon klien sehingga mereka merasa nyaman dengan kita dan pada akhirnya mereka merasakan kebutuhan akan produk atau jasa kita. Hanya orang yang merasa nyaman yang mampu membuat orang lain merasa nyaman.
Dalam kesempatan yang baik ini saya akan berbagi langkah melakukan hipno selling.
1. Self State Control
Yang dimaksud state di sini adalah kondisi pikiran kita, atau lebih sering kita kenal sebagai emosi. Survey di Amerika membuktikan bahwa salesman yang bahagia (kondisi emosi positif) mampu menjual 54% lebih banyak. Maka sebagai sales people, sebelum berjualan kita mesti lihai menguasai state kita dulu.
Dalam sesi ini kita akan belajar 3 hal pokok yaitu:
A. Pose Control
Tahukan Anda bahwa tubuh kita selalu terkoneksi dengan pikiran dan emosi kita. Demikian juga sebaliknya. Dengan kata lain pikiran, emosi dan fisik itu ada dalam 1 sistem. Sebagai suatu sistem, maka ketiganya akan saling mempengaruhi satu sama lain. Jika salah satu aspek mengalami suatu perubahan yang cukup drastis, maka dua aspek yang lainnya akan terpengaruh. Dengan demikian, Anda dapat dengan sengaja melakukan suatu perubahan pada salah satu aspek, agar mendapatkan perubahan pada aspek yang lainnya.
Silahkan mulai dari Anda duduk santai dan kepala Anda menunduk ke bawah, dan lirik ke sebelah kanan. Jatuhkan lemas pundak Anda sehingga seperti sedang membungkuk. Sudah? Nah sambil tetap menjaga posisi tubuh yang seperti ini, sekarang berusahalah untuk mengingat perasaan berbahagia. Ingat, mata melirik ke bawah kanan, kepala menunduk....
Pada kondisi fisik yang seperti ini, bisakah Anda mengakses suatu perasaan yang berbahagia? Tentu saja sulit, bukan?
Sebaliknya, sekarang duduklah tegak dan kepala mendongak ke atas untuk melihat ke langit-langit ruangan. Ijinkan bibir dan mata Anda tersenyum. Sambil terus mempertahankan posisi ini, sekarang cobalah dengan sia-sia untuk merasa sedih yang mendalam.
Hahahaha, sulit pula bukan?
B. Anchoring
Anchor atau jangkar emosi merupakan program artifisial yang bisa diciptakan untuk mengakses sebuah state dengan instant. Dalam komputer kita mengenal beberapa shortcut seperti ctrl+c untuk copy atau ctrl+v untuk paste.
Dengan teknik tertentu bagian tubuh kita seperti jari jemari bisa menjadi tombol ajaib untuk mengakses perasaan bahagia dan atau percaya diri sehingga kita bisa selalu bersemangat ketika berjualan
C. Reframing
Sebenarnya semua peristiwa yang kita hadapi tidak akan memiliki pengaruh terhadap diri dan pikiran kita sampai kita memberinya makna tertentu. Ketika kita memaknai dengan baik maka pengalaman yang kita peroleh menjadi positif. Begitu juga sebaliknya. Reframing atau membingkai ulang profesi sales people sebagai pekerjaan paling mulia dan diajarkan oleh Nabi SAW akan membuat semangat jualan kita selalu berada di peak level
2. Customer State Control
Setelah berhasil menguasai state kita sendiri maka kita juga mesti lihai mengenali dan menguasai state calon pelanggan kita.
Dalam sesi ini kita juga akan belajar 3 hal pokok yaitu:
A. Building Rapport
Jalin hubungan dengan pelanggan. Kalau dalam conventional selling skill dituntut keahlian kita untuk berbicara, maka dalam sesi ini justru keahlian mendengar yang akan dikuatkan. Keahlian mendengar dibagi 3, yaitu:
a. Keahlian mendengar dengan telinga. Kita hanya menangkap suara yg kita dengar
b. Mendengar dengan mata. Kita sudah mulai membaca bahasa tubuh. Apa yang tersirat dari yg tersurat.
c. Mendengar dengan hati. Ini keahlian listening paling ultimate. Kita mengenalnya sebagai empati.
Seringkali kita merasa sudah memberikan empati kepada orang lain. Contoh ketika ada kawan yang kehilangan keluarga maka spontan kita akan berucap: 'Turut berduka cita.' Yang namanya empati adalah merasakan apa yang orang lain rasakan. Perhatikan lagi ucapan di atas. Belum ikut merasakan bukan? Itu baru simpati.
Maka ucapan empati bisa seperti ini, 'Saya bisa ikut merasakan kehilangan Anda' Nyess!
Ketika Anda berhasil merasakan apa yang dirasakan calon pelanggan Anda maka itu merupakan pintu masuk menuju langkah selanjutnya.
B. Pacing
Pacing adalah teknik yang sangat powerful untuk mengambil hati calon pelanggan. Yang dimaksud dengan pacing di sini adalah menyelaraskan state kita dengan state pelanggan.
Caranya:
a. Sesuaikan gaya komunikasi kita dengan mereka. Pada dasarnya manusia menerima informasi berdasarkan Visual alias dominan penglihatan, Auditory atau dominan pendengaran, dan Kinestetic atau dominan merasakan. Kenali dulu tipe pelanggan kita, dan tak peduli tipe kita apa, namun sesuaikan tipe kita dengan mereka
b. Sesuaikan dengan gaya keputusan mereka. Setiap manusia memiliki cara berbeda dalam mengambil keputusan. Ada yang impulsif, ada yang deduktif, berdasarkan data dll. Cari tahu tipikal-tipikal seperti itu kemudian sesuaikan gaya closing Anda.
c. Libatkan unsur emosional. Survey menunjukkan bahwa orang membeli itu hanya 15% berdasarkan logika, 85% sisanya adalah berdasarkan emosi mereka.
Pehatikan contoh berikut: "Komputer ini sangat canggih, processor-nya parallel pentium-30, memory-nya 1024-GB, harddisk-nya 400-TB dengan konfigurasi RAID-4, menggunakan USB seri-8, Graphic Card-nya bisa menghandle resolusi 4800x 9600 px”.
Dan
“Komputer ini oke punya ! Model terakhir dan tercanggih ! Pokoknya kalau ini ditaruh di rumah Anda, dijamin semua pekerjaan anda beres res …. tuntas …. tas …. tas !”
Menurut Anda, mana yang lebih menjual? Yang kedua khan? Ya, unsur emosinya kental banget.
C. Leading
Atau mendapatkan komitmen atau closing. Saya tidak membahas teknik closingnya, namun saya punya tips ampuh yaitu USA alias Untung Saya Apa atau
- Ulangi manfaat emosionalnya
- Sampaikan penawaran spesialnya
- Amankan dengan garansi
Bagaimana kalau kita ditolak?
- No Trust? --> Ulangi poin A
- No Need? --> Ulangi poin B
- No Hurry? --> Ulangi poin C
- No Money? --> Kasih discount, naikkan syarat
Semoga bermanfaat
Tabik
- haridewa -
